大家好,我夏米,今天来分享设设计师必备的谈单干货啦~
当客户对你说他要考虑考虑?面对这种情况我们应该怎么办?
我听到大家抱怨最多的便是,他们说客户又不知道在犹豫什么了,真担心什么时候又被竞争对手挖了墙角,自己白忙活一场!
我身边很多的设计师就面临这个问题,我有一个学员他说经常遇到这样的情况,然后他一般会跟客户这样说,好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”
也有的别的设计师学员还会坚持与客户找时间再谈,或者再约好了下次商谈的时间,然后就这样结束了,那你们感觉这样做真的合适吗?
他们有时候在第一次与客户沟通完成后,就经常与客户电话,发微信,保持联系,时不时还看看他朋友圈动态什么的,生怕客户一不小心跟丢了。但这样次数多了,都能让客户看出来他的患得患失了,确实有些尴尬啊!
对于这种情况他们也很想知道有没有好的应对的技巧,技巧当然有啊!我这不是来了吗~
不过我们先来看看为什么客户经常说他们要考虑一下,这样我们才能采取有效的措施。
首先弄清楚客户说考虑考虑背后的动机。想象一下,如果你作为一名消费者,有时候出去买东西,是不是也经常对店铺的销售员说,我要考虑一下,然后就回去了,之后也没有再去过?
这种情况其实很普遍,所以我们不应该纠结客户说这句话对我们产生什么影响,而是要弄清楚客户说这句话到底出于什么原因。有对外的客观因素,还有对内的主观因素。
首先来分析一下对外的客观因素是什么:
第一:装修是一个消费频次低,客单价高,信息不对称的大型消费,少则十几万的费用,多则几十万的费用,他肯定是要多对比的,而且这种消费还关乎未来很多年的生活质量,客户当然会犹豫,慎重考虑再做决定,时间久点,这是在所难免的。
第二:我们要明白,其实人在购买任何商品时都会有一个犹豫期,商品价值越高犹豫期越长。任何人都不可能在一家店,看一次就成交,而且要想提高转化率关键还得看第一次去了解的那家店,给他给下什么印象,他还想不想去,有没有去的理由,如果第一次聊得不走心,基本上,他就直接PASS了。
第三:客户会在哪家做出最终的购买决策,这个就关乎到同行之间的竞争了,你只有充分了解了你意向客户最想去打那家公司,你去深入了解,、到底人家是什么地方吸引了你的客户要二次进他公司看,如果你把客户为什么二次不来你的店原因找到,下次,面对同样的情况你就可以解决了。
对外的客观原因分析过了,你基本能拎清楚情况,不会盲目着急了,这些因素基本很难改变。而对内的因素,可以通过自己适当的引导来促进成交。
对内有几种情况:
客户有可能是表示对你的公司/方案不太感兴趣,你要要试着挖掘他真正的需求;
客户要比较价格,这个时候,你可以用些手段,或者你给点折扣优惠试探客户的心理,或者想找降低设计方案的档次。
客户钱不够,你说的价格超出他的预算了,他表示嫌贵,但又很认可你的设计,这时候可以从设计的带来的好处、影响力这些方面来引导客户;
客户没有主意还要过些时候再定,他表示还想去别家对比看看,你需要告诉客户怎么对比,要植入你的标准。
如果客户说要和家人商量商量,这说明他认可你的设计你们的公司,但他不是决策者,你可以通过他找到决策人与决策人谈。
所以当你的客户对你说:他要考虑考虑,你就要按下暂停键好好思考一下,你接下来该怎么谈。如果你清楚“考虑一下”的原因,你便可以在与客户沟通过程中找到合适的应对方法,一般来说我们首先要先认同客户要考虑的事,装修是个大事,不对比是不可能的,当然要对比了,那我们先赞同他的观点,让他感觉到你是理解他的行为,替他考虑的。我们的语气一定要诚恳,淡定从容。
其次要归因与内,你可以跟客户这么说:“您今天还不能交啊?”
你看你很惊讶,聊的这么好还不交,强调语音,语调,语气,让客户感觉他要考虑是你我都很意外的事,然后可以问他“你今天不想交啊,是不是我哪里还没有跟你说明白,需不需要我在跟你说点什么呢?”客户大概的机率会这样我说:“不需要,不需要,我觉得是这样的,装修是个大事,我还想出去再比一比。”所以从这里基本可以判断客户通常不交钱就给你三个句子:第一个叫比一比,第二个叫商量商量,第三叫考虑考虑,或者叫想一想。
所以你这个时候就简单了,再者我们便可以用问题区分。那我们可以怎么说呢?我们的问题要用封闭式问题。“哦,你还想比一比啊?”还是问句,“那我问一下你啊,我还真是一直想问你都没问呢,就是你来我们家之前有没有去过别人家啊?”这个问题很重要啊,这一个问题是和上一个问题是有关联度的,你不是比吗,你跟谁比啊,你比过了吗?我想知道这个,所以我就问,这个问题你在前面问可能得到的答案是敷衍的,在后面问有可能得到的是一个准确的答案,只要你前面的权威,只要你前面的信任,解决的好,你跟客户聊的很嗨,很开心,客户是完全信任你的,这个时候你问客户,客户通常只要不是防备心特别的强,客户都会给你说实话,如果他不给你说实话就意味着你首谈是不太成功的,客户也不太想见你了,他在敷衍你呢,这都是可以判断的。
最后植入我们的标准。如果客户跟你聊得来,就是价格还有些疑问,或者还要看看别的公司再放心,你应该要告诉他你们贵的理由,然后给他植入对比的标准,不要让他自己去找公司和你们对比,他找肯定找比你们便宜的,没有可比性的,你要给他建议,建议和你们公司有可比性的去比,那家公司你为什么建议他去对比?当你做到这一步了,基本上,也就差不多了。
如果这里谈的好基本上就能提高50%的成交率。那么如何提高成交率呢,评论区下方打上学习两字,我们有一套系统的室内设计学习资料分享给你,网上你找不到的干货,自己整理的~